三线新势力调查 他们的哭声没人听见

汽车之家 2021-08-09 07:06:45 阅读数:930

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三线 调查 新势力 势力 哭声

[汽车之家 行业]  “如果您还考虑我们这款车,我们再给您优惠1万元。”结束了一天的调查之后,汽车之家又接到了爱驰汽车销售经理的来电。针对这款爱驰U5(参数|询价),销售经理已经早在门店当场给出了5万元的优惠。为了赢得客户,爱驰再次拿出诚意。

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同一楼层,几乎相同的位置,小鹏汽车体验店与威马汽车体验店内,仿佛是两个季节。一个是火热的夏天,另一个如冷清的冬日。这是汽车之家来到北京市朝阳区某商场的最真切的感受,几乎诞生在同一时期的造车新势力们,“蔚小理”如日中天,而威马、天际和爱驰这些企业,面对着哪吒、零跑等的崛起,逐渐沦为第三梯队,可以说正在滑向悬崖的边缘。

三线新势力似乎真被人逐渐遗忘,没有销量,没有热度。如今,他们寄希望于降价杀出一条血路,但是依旧与目标销量相去甚远。沦为三线新势力的他们,还能活多久?

门店:“我们自己对销量都没底气”

我们习惯于以销量为标准,划分造车新势力的梯队。月销量始终位于前三甲的理想、小鹏、蔚来毫无疑问稳居一线行列。2021年以来,哪吒、零跑汽车销量迅速提升,7月销量甚至位居四、五名,跻身二线新势力。而威马汽车至今没有公布交付量,天际、爱驰、HYCAN合创等月销量在几百辆之间徘徊,只能沦为三线新势力。

以爱驰汽车为例,有数据显示,6月,爱驰U5销量为181辆,5月销量为65辆,4月销量337辆。天际汽车亦是如此,6月,天际ME7销量为186辆,5月178辆,4月211辆。

如此惨淡的销量,也在终端暴露无遗。相比于“蔚小理”直营门店的火热,三线新势力的门店冷清的有些可怜。

等待了一个上午,位于北京市朝阳区某商场的天际汽车体验店,才迎来首批客户。销售人员停下手中的工作,从工位上走过来,为我们一行进行讲解。不过,当汽车之家问及天际汽车销量情况时候,销售人员回答十分含糊,“全国加起来应该有1000多辆吧,说实话按照现在的销量,我们自己都觉得没有底气。”

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销售人员还告诉汽车之家,天际汽车在北京开了两家体验店,最主要的任务就是进行品牌宣传,至于门店销量情况,他始终闭口不谈。“只能说,这款天际ME7主要针对高端客户,所以目前门店销量并不高。我们现在将精力重点放在天际ME5车型上。”销售人员没有正面回应门店销量,却给出了一个重要的信息,“我们在王府井的门店,一天租金就高达3万。一天卖好几辆车,才能覆盖租金成本,现在那边都是在贴钱运营。”

威马汽车似乎也面临着同样的宿命。或许是长久没有客户进店,威马汽车体验店里只有一名销售人员,正在自顾自地玩着游戏,沉迷于其中无法自拔。汽车之家一行在店内观摩长达15分钟左右之后,销售人员才意识到有客户进店,随后对我们进行简单的讲解。

从销售人员的口中感知到,威马汽车销量并不如意。至于具体销量表现,销售人员一时也回答不上来,只是含糊地回应,“一个月几千辆吧”。但是可以看出,对于销量问题,销售人员也略显信心不足。数据显示,威马汽车2021年上半年累计销量1.57万辆。而上市不久的威马W6,更是十分神秘,汽车之家问及总销量及门店销量,销售人员始终闭口不提。

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『北京某商场内的威马汽车体验馆』

“以前我们在商场外面的广场,现在搬到商场里面之后,不太好找了。”在经历多次电话无法接通之后,汽车之家依据爱驰汽车官网给出的地址,找到了位于朝阳区某商场的爱驰体验店,与天际、威马似乎同病相怜,商场停放的爱驰U5,同样无人问津。汽车之家一行自然成为爱驰体验店当天屈指可数的“重点客户”。

为何门店会如此冷清?HYCAN合创汽车销售人员认为,这是初创品牌必须经历的过程。“我们是一个初创品牌,和蔚小理这样的新势力比起来,我们交付量还不够。相比于其他新势力,到现在一辆车都还没交付,这么看,我们发展已经很好了。”

“我们的计划就是,先做品牌,做成标杆,然后再走量。”按照合创汽车销售人员给出的计划,品牌先行,销量才有保障。然而,在销量问题上,三线新势力们几乎采取了同样的计划,那就是以各种形式的降价、优惠,以改善销量惨淡的问题。

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HYCAN合创汽车体验店

终端:悄悄降价或许能挽回颓势

“要看你需要多大续航的车型。如果你选择400km续航的车型,现在优惠力度可以达到5万元。”面对汽车之家的询价,爱驰汽车销售人员立刻给出爱驰U5的降价幅度,“也就是说,16.99万的车型,优惠完之后,12万出头就能拿下来。”

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北京市某商场爱驰汽车体验中心』

而爱驰U5高续航车型,虽然没有5万的优惠,但是销售人员也拿出了诚意,“我们24.99万元的最高配车型,现在订购的话,给你打8折,应该没有大问题。”

之后,便出现了文章开头的那一幕,为了进一步体现诚意,爱驰汽车销售人员将优惠力度提升至6万元。作为采取直营模式的爱驰汽车,为何销售人员就能拥有如此巨大的降价和优惠自由权?“400km续航车型我们是可以适当降价,500km续航的车型我们对库存车有议价的权力。”

天际汽车销售人员道出了门店降价的实情。“我们现在网上看到的是官方指导价,不过到了具体门店,企业授予了降价权,我们可以根据实际情况进行优惠降价,主要还是要看我们和客户谈的怎么样。”

天际汽车销售人员表示,降价是提升天际ME7销量的重要途径。“天际ME7上市以来,市场形势发生了很大的变化,目前来看23万以上的售价,确实没有什么竞争力,只有等着降价才能提升销量。”

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刚上市不久的威马W6,也给出了自己的优惠价格。威马汽车销售人员向汽车之家表示,“目前这款威马W6售价18万多,现在有2万左右的优惠。”随后,销售人员还特地嘱咐,如果近期确定下单,价格还能再优惠。

汽车之家查阅资料发现,在直营模式之下,特斯拉降价均通过公开途径下降官方指导价,整个操作过程也是公开透明。而三线新势力们,均未通过官方渠道公布降价信息,而是把降价权下放到门店层面。

“三线新势力降价之所以遮遮掩掩,是因为他们陷入了两难的境地。”新能源汽车行业专家王敏(化名)告诉汽车之家,三线新势力因为销量惨淡,不得不通过降价提升销量,但是公开宣布降价也意味着承认自己销量的惨淡。“所以只好采用这种‘暗箱操作’的方式,来吸引消费者购买。”

在王敏看来,三线新势力在销量压力之下,所谓的直营模式,已经出现了严重的动作变形。“本来意味着透明、公正的一口价车型,奈何销量不济,所以只有悄悄降价,或许还能挽回一些颓势。”

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哭声:三线新势力还能撑多久?

曾几何时,三线新势力们也光环四射过。爱驰汽车以出口海外市场为荣,并且提出过勇争造车新势力第一名的口号。威马汽车更是以威马EX5单车销量第一的成绩,一度与蔚小理相抗衡。天际汽车即使没有亮眼的产品交付成绩,也因较高的声量,在二线新势力阵营中占据靠前的位置。

不过,市场形势纷繁复杂,在激烈的竞争中,他们也只能退居三线新势力,还在生死线上挣扎。为何他们会高开低走,走到今天这个地步?

汽车行业营销专家陈忠(化名)认为,三线新势力现在已经陷入了死循环。“产品感知力弱,店面管理混乱,消费者体验差,所以只有不断降价,而这对品牌而言都会产生负面影响。当三线新势力失去品牌价值,最终的宿命就是被遗忘。”

王敏也提出了自己的观点,之所以将这些企业划分为三线新势力,实则是他们正在被边缘化。在政策趋势、技术趋势、资源要素趋势综合影响之下,他们由于产品量产不及时、资金到位不及时、技术趋势跟进不及时等原因,造成了一定程度的边缘化。

在产品节奏问题上,天际汽车的遭遇值得一提。天际汽车销售人员向汽车之家感慨,“当时天际ME7上市的时候,重点对标蔚来ES6,也怪我们运气不好,ME7上市的时候刚好赶上疫情,声量也没起来。市场变化确实太快了,我们在产品布局上也没有把握好,去年的时候410km续航其实不算低,而现在再对比续航的话,410km续航基本上没什么竞争力。”

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最为核心的问题,在于三线新势力们乏善可陈。“或许撑不了多久了,销量一直在走下坡路,融资也很不顺利,没有资金支持,新产品也没有引起行业的关注。希望与京东合作之后反应能更好一些吧。”天际汽车内部人士,向汽车之家表达着自己的焦虑。

这个世界上,可怕的不是被关注,而是被遗忘。这些三线新势力的哭声,越来越微弱,无人能听见。(文/汽车之家 李争光)

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