【于吴声处】吴迎秋:东风雪铁龙凡尔赛能否成功先从定价做起 | 寰球车评

微信汽车 2021-08-11 05:46:23 阅读数:720

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昨日,东风雪铁龙凡尔赛开启预售了。 看得出来, 14.37 —18.67 万元的定价对于企业来说是有想法的。 此前,东雪方面放出的口风,包括舆论场的一些猜测,这款车的售价应该要高于这个价位的。 毕竟这是一款要扭转法系车在中国被动局面的核心车型。 相信在过去几个月中,凡是见过、开过这款车的人都会对其技术、性能包括外观造型、内饰设计等方面留下深刻印象。 很显然,凡尔赛的预售价还是很有竞争力的。

预售价格的出台,东雪营销策略上多少给人以打高走低的感觉。这样的营销招数过去常见于日系车。从产品技术实力出发先抢占一个品牌制高点,形成购买预期,然后以低于预期的售价出手,打动消费者,产生购买冲动。这样的招数于我看来,既是意料之中,也在意料之外。意料之中在于东雪当前太需要通过凡尔赛卖好来提振企业的信心。在卖上量这个问题上,凡尔赛不敢有半点闪失。而价格是最直接、最有效的保量措施。意料之外在于东雪这样的定价是要担很大风险的,而在常人看来,敢于这么去做的人不会太多。东雪的母公司神龙汽车公司过去一段时间来经营状况不断下滑,直到去年才止住下滑态势,今年稍有起色。凡尔赛这款车是要量还是要利,是当前摆在企业决策者面前一道不好答的题。让了利量上来了还好说,但如果没卖出量损失的可不是利润数字那么简单了。


凡尔赛怎么定价?是一道需要方程式思维的难题。切不可以加减法来定论。首先它是一款好车,但过去几年法系车“不争气”的形象拉低了法系车的地位,靠一款车重新回归不仅需要时间还要付点“学费”,从这个意义上,凡尔赛可能少挣点钱,权当作还了“学费了”;神龙汽车公司曾是中国合资轿车“三大”,但有一段时间做得不好“掉队了”。这两年一直在努力追赶的路上。特别是今年有望取得一次“突破”。这个时候最值得注意的是如何掌握好企业发展的节奏。销量和利润是两个最直接的指标,但也是最难平衡的指标,对于神龙汽车来说,还应该实事求是为好。

神龙汽车为代表的“法系车”过去为什么“掉队了”?很多人从很多方面说了很多原因。从凡尔赛定价这件事上,其实我们还看到了企业发展的定价和定力的重要性。过去,神龙公司做了那么多的“教课书”式的事,包括首推两厢车、安全碰撞、环保概念,却忘了将品牌这件事做好。就是因定位不准,定力没有。什么都想有,什么都想要,最后一定是顾此失彼。凡尔赛的定价可能想明白了一个道理:以今天神龙还在积聚元气的份上,鱼和熊掌尚不能兼得。我觉得这个策略是对的。

我不认为企业发展可以赔本赚吆喝。我相信神龙汽车公司为东雪凡尔赛算过了一笔账后才出的定价。关键还在于这个账怎么算。也许算了小账失了大账,也许算了眼前赚了,忘了明天亏了。至少这一次神龙一定把小账、大账,眼前和长远的账放在一起考虑了。而从最终的定价可以看到,这样的算账逻辑的确是过去一段时间内没有过的。
 


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